Hoe moet ik bij de aanschaf van landbouwdrones met leveranciers onderhandelen over monsterkosten en verzendkosten?

Een high-end landbouwdrone kopen om te testen voelt als een gok landbouwdrone ¹ wanneer de aanloopkosten voor een enkele unit hoog zijn. Wanneer ons engineeringteam aanvragen beoordeelt, zien we vaak dat potentiële partners aarzelen omdat de initiële sampleprijs in combinatie met luchtvracht onbetaalbaar lijkt.

Om effectief te onderhandelen, vraag je een terugbetalingsclausule waarbij de kosten per eenheid worden afgetrokken van je eerste bulkorder. CIF (kosten, verzekering en vracht) ². Vraag altijd om gespecificeerde verzendoffertes met aparte kosten voor gevaarlijke stoffen voor batterijen en vraag om DDP-voorwaarden om te voorkomen dat je bij aankomst voor verrassingen komt te staan door douanerechten.

Hier lees je hoe je deze onderhandelingen kunt structureren om je budget te beschermen.

Stemt de leverancier ermee in om de monsterkosten in mindering te brengen op mijn eerste bulkorder?

De meeste kopers zijn bang om een meerprijs te betalen voor een testunit die misschien niet past bij hun lokale terreinbehoeften CIF (kosten, verzekering en vracht) ³. Vanuit het perspectief van onze verkoopafdeling zien we een monsteraankoop als een teken van serieuze intentie, maar we begrijpen het financiële risico dat je neemt.

Ja, gerenommeerde leveranciers zullen er meestal mee instemmen om de monsterkosten in mindering te brengen op een toekomstige bulkorder. Je moet onderhandelen over een specifieke clausule waarin staat dat als je binnen 90 dagen een vooraf bepaalde volumebestelling plaatst, het prijsverschil of de volledige monsterkosten aan je worden terugbetaald.

Het mechanisme van de terugbetalingsclausule

Als je industriële drones importeert, koop je niet zomaar speelgoed van de plank. U investeert in kapitaalgoederen. Leveranciers weten dit. Leveranciers hebben echter ook te maken met veel "tire kickers" die één eenheid tegen groothandelsprijzen kopen voor persoonlijk gebruik zonder de intentie om de voorraad aan te vullen. Daarom worden monsterprijzen vaak 20% tot 50% hoger vastgesteld dan de standaard dealerprijs.

Om deze kloof te overbruggen, moet je een voorstel doen voor een Voorbeeld van terugbetalingsclausule. Deze overeenkomst beschermt beide partijen. Het bewijst dat je serieus bent over een partnerschap op lange termijn en het verzekert de leverancier dat hij later volumeafzet zal krijgen.

Hoe de deal structureren

Vraag niet zomaar om korting. Zie het in plaats daarvan als een voorwaardelijk krediet. U moet vragen om de prijs van het monster te verrekenen met de "First Commercial Order" (FCO). Als het monster bijvoorbeeld $4.000 kost, maar de bulkprijs $3.000, vraag dan om het verschil van $1.000, of zelfs de volledige $4.000, in mindering te brengen wanneer u tien eenheden bestelt.

Voorbeeldprijs benchmarking

Het helpt om te weten wat standaard is in de industrie voordat je die e-mail verstuurt. Hieronder zie je een overzicht van hoe de prijzen meestal verschuiven van sample naar bulk.

Het "prestatiegerelateerde" rendement

Een andere sterke tactiek is de prestatiegebonden overeenkomst. Aangezien landbouwdrones specifieke taken moeten uitvoeren - zoals een bepaald areaal besproeien per batterijlading - kun je de monsterkosten koppelen aan de prestaties.

Als de drone tijdens je praktijktesten niet voldoet aan de technische specificaties die op de datasheet staan, moet je het recht hebben om de drone terug te sturen voor een volledige vergoeding, inclusief verzendkosten. Dit dwingt de leverancier om ervoor te zorgen dat het monster dat ze je sturen perfect gekalibreerd is en geen "tweederangs" apparaat.

Hoe kan ik betere verzendtarieven bedingen voor grote monsters van landbouwdrones?

Het vervoeren van grote apparatuur met lithiumbatterijen is erg duur en ingewikkeld. lithiumbatterijen ⁴ Als we de logistiek voor onze overzeese partners coördineren, zien we dat de verzendkosten soms meer dan 20% van de hardwarewaarde bedragen als ze niet goed worden beheerd.

U kunt de verzendkosten verlagen door offertes op te vragen bij drie verschillende expediteurs om het tarief van de leverancier te betwisten. Bundel reserveonderdelen in de voorbeeldzending om het toegestane gewicht te maximaliseren en controleer of de leverancier een gecertificeerde verpakking voor gevaarlijke goederen heeft om dure afwijzingskosten voor de vervoerder te voorkomen.

De factor "gevaarlijke goederen" begrijpen

Landbouwdrones zijn zwaar en wegen vaak tussen de 20 kg en 50 kg wanneer ze volledig geladen zijn. Het gewicht is echter niet de enige kostenfactor. De lithium polymeer (LiPo) accu's met een hoge capaciteit die nodig zijn om deze ladingen te tillen, zijn volgens de IATA-voorschriften geclassificeerd als gevaarlijke goederen van klasse 9 (DG). geclassificeerd als gevaarlijke goederen van klasse 9 ⁵ IATA-voorschriften ⁶

Veel koeriers rekenen een aanzienlijke toeslag voor DG-afhandeling. Als een leverancier geen ervaring heeft, kan hij je een standaardtarief geven, maar dan krijg je later een toeslag of, erger nog, wordt de zending in beslag genomen. Je moet controleren of hun verzendofferte de nodige informatie bevat. UN38.3 batterijcertificering en gespecialiseerde DG-verpakkingen.

De strategie van bundelen

Een slimme manier om de verzendkosten te "verlagen" is om de waardedichtheid van de zending te verhogen. Het verzenden van een enkele drone is inefficiënt. Het basistarief voor luchtvracht blijft hoog, ongeacht of de doos halfleeg of vol is.

Onderhandel over een "Field-Ready" onderhoudskit in de monsterdoos. Deze moet bevatten:

• Extra schroeven
• Landingsgestelsteunen
• Sproeiers en buizen
• reservekabels

Door de lege ruimte in de krat op te vullen met onderdelen die je onvermijdelijk nodig zult hebben, verlaag je effectief de verzendkosten per item.

Vergelijking vrachtvervoerders

Accepteer nooit de eerste verzendofferte van de leverancier zonder de markt te controleren. Leveranciers voegen vaak een verwerkingsmarge toe aan de vrachtkosten.

Kostenanalyse verzendmethode

Gebruik de onderstaande tabel om te beslissen welke modus past bij jouw tijdlijn en budget voor een voorbeeldeenheid.

Een "Landed Cost" garantie aanvragen

Om verborgen havenkosten te vermijden, vraag je je leverancier of hun expediteur om een "Landed Cost" garantie. Aangelande kosten ⁷ Dit betekent dat de offerte die ze geven inclusief de vracht, brandstoftoeslagen en documentafhandelingskosten is. Dit voorkomt de onaangename verrassing van het betalen van een extra $200 alleen maar om de vracht op te halen bij je lokale luchthaven magazijn.

Is het redelijk om korting te vragen op de monstereenheid als ik de vracht betaal?

Onderhandelingen lopen vaak vast als zowel de hardwareprijs als de verzendkosten hoog zijn. In onze gesprekken met distributeurs staan we meer open voor het verlagen van de productprijs als de partner betrokkenheid toont door zelf de logistiek af te handelen.

Ja, het is redelijk om korting te vragen op de proefeenheid als je de vracht betaalt. Positioneer je aankoop als een “proefprogramma” dat veldgegevens genereert voor de leverancier, wat een “testunit”-prijs rechtvaardigt die dichter bij de massaproductietarieven ligt.

De hoek van het "proefprogramma" benutten

Leveranciers zijn hongerig naar succesverhalen, vooral in nieuwe regio's. Als u de eerste in uw regio bent die hun specifieke model op lokale gewassen test maïs sproeien ⁸ (bijv. maïs sproeien in het midwesten of katoen sproeien in het zuiden), heb je invloed.

Vraag niet alleen om korting, maar stel een waarde-uitwisseling voor. Bied aan om gedetailleerde vluchtlogs, spuitrapporten en foto's van de drone in actie te delen. Je kunt aanvoeren dat deze gegevens als marketingmateriaal voor hen dienen. In ruil voor deze waardevolle gelokaliseerde gegevens, vraag je om het monster te verkopen tegen de catalogusprijs in plaats van de kleinhandelsprijs.

Het tarief van de "testunit

Als de leverancier een directe korting weigert, onderhandel dan voor een "Test Unit" aanduiding. Dit is een gebruikelijke interne classificatie voor fabrikanten. Een testunit is niet bedoeld voor wederverkoop, maar voor demonstratiedoeleinden.

Door overeen te komen dat je dit specifieke apparaat niet zult doorverkopen (en het misschien te labelen als "Niet voor wederverkoop"), kan de leverancier vaak rechtvaardigen dat hij de prijs in zijn boeken verlaagt zonder zijn standaardprijsstructuur voor andere dealers te verstoren.

Alternatieven voor contante kortingen

Soms zijn de handen van een leverancier gebonden wat betreft de hardwareprijs vanwege strikt bedrijfsbeleid. In deze gevallen moet je onderhandelen over de zachte kosten.

Als je voor de dure vracht betaalt, vraag ze dan om de vracht te bundelen. service en ondersteuning gratis.

• Training: Vraag om 5-10 uur training per videogesprek met een ingenieur (geen vertegenwoordiger).
• Software: Vraag een gratis eenjarige licentie aan voor hun eigen missieplanningssoftware.
• Onderdelen: Vraag om een tegoed voor toekomstige onderdelen.

Hefboomwerking op lange termijn opbouwen

Zelf betalen voor vracht (met behulp van je eigen expediteur) geeft je controle. Het zorgt ervoor dat de leverancier geen marge kan verstoppen in de verzendkosten. Als je eenmaal je eigen logistieke kanaal hebt opgezet, neem je een kopzorg weg voor de leverancier. Ze hoeven de goederen alleen maar aan jouw agent te overhandigen. Dit gemak van zakendoen maakt van jou een voorkeursklant, wat uiteindelijk leidt tot betere eenheidsprijzen op toekomstige bestellingen.

Moet ik aandringen op DDP-voorwaarden om onverwachte douanekosten voor het monster te vermijden?

We zien vaak dat monsters vast komen te zitten bij de douane omdat de koper niet voorbereid was op het complexe papierwerk dat vereist is voor landbouwelektronica. Ons logistieke team adviseert nieuwe importeurs altijd om de verantwoordelijkheden te verduidelijken voordat de zending het laadperron van de fabriek verlaat.

Je moet aandringen op DDP-voorwaarden (Delivered Duty Paid) voor monstereenheden om onverwachte invoerrechten en administratieve vertragingen te voorkomen. Dit dwingt de leverancier om alle belastingen te berekenen en te dekken, zodat de uiteindelijke prijs die je betaalt echt de totale kosten zijn.

Waarom DDP cruciaal is voor monsters

Wanneer je een monster koopt, is snelheid essentieel. Je wilt de machine testen, niet vechten met douaneagenten. douane-expediteurs ⁹ Onder DDP-voorwaarden draagt de leverancier de maximale verantwoordelijkheid. Hij is verantwoordelijk voor het verzenden van de goederen, het inklaren voor export, het inklaren voor import op je bestemming en het betalen van eventuele invoerrechten en belastingen.

Als een leverancier u onder CIF (kosten, verzekering en vracht) of DAP (Geleverd ter plaatse) voorwaarden ben je zelf verantwoordelijk voor de inklaring en belastingen. Voor landbouwdrones kunnen de tarieven complex zijn. In sommige landen zijn het belastingvrije landbouwwerktuigen; in andere landen worden ze belast als hightech elektronica. Als de leverancier de HS-code verkeerd classificeert, kun je een boete krijgen. GS-code ¹⁰ Onder DDP is dat risico voor hen.

De verborgen kosten van niet-DDP verzending

Als je DDP niet gebruikt, krijg je te maken met "bestemmingskosten". Dit zijn kosten die klein lijken, maar flink oplopen:

1. Terminal Handling Charges (THC): Vergoedingen in rekening gebracht door de luchthaven.
2. Douanekosten: De kosten voor een agent om je papierwerk in te dienen.
3. Opslagkosten: In rekening gebracht als je de goederen niet binnen 24-48 uur inklaart.

Door te onderhandelen over DDP, moet de leverancier deze meenemen in zijn offerte. Ze hebben meestal betere tarieven met expediteurs dan jij als eenmalige koper.

Vergelijking van Incoterms voor kopers

Gebruik deze tabel om te begrijpen waar je aansprakelijkheid eindigt.

Wanneer DDP misschien niet werkt

Er is één uitzondering waarbij DDP misschien niet je beste keuze is. Als je bedrijf een geregistreerde importeur is met een fiscaal beslag, kun je misschien BTW terugvorderen of profiteren van specifieke vrijstellingen van landbouwheffingen die de leverancier niet kan claimen.

In dit scenario betaal je misschien meer DDP gebruiken omdat de leverancier je belastingen in rekening zal brengen die zij moeten betalen en waarvan je had kunnen afzien. Controleer altijd je lokale landbouwimportregels. Als je in aanmerking komt voor subsidies of belastingvoordelen, gebruik dan DAP voorwaarden, maar sta erop dat de leverancier vooraf de juiste HS-codes verstrekt.

Conclusie

Onderhandelen over monsters van landbouwdrones vereist een balans tussen vastberadenheid en het opbouwen van een partnerschap. Door een terugbetalingsclausule te bedingen voor toekomstige bestellingen, vrachtprijzen te vergelijken en DDP-voorwaarden te eisen, bescherm je je initiële investering. Vergeet niet dat een monster niet zomaar een productaankoop is; het is een test van het vermogen van de leverancier om je bedrijf op de lange termijn te ondersteunen.

Voetnoten

1. Algemene achtergrond over het gebruik van drones in de landbouw. ↩︎

2. Officiële definities voor internationale commerciële termen die in de scheepvaart worden gebruikt. ↩︎

3. De Internationale Kamer van Koophandel is het officiële bestuursorgaan voor Incoterms-definities. ↩︎

4. Officiële FAA-veiligheidsrichtlijnen voor het vervoer van lithiumbatterijen. ↩︎

5. Officiële IATA-richtlijnen voor het classificeren en verzenden van lithiumbatterijen als gevaarlijke goederen. ↩︎

6. Wereldwijde normen voor het vervoer van gevaarlijke goederen door de lucht. ↩︎

7. Belangrijke logistieke dienstverlener die de componenten en berekening van de landed cost uitlegt. ↩︎

8. Universitair onderzoek naar de effectiviteit van sproeien met landbouwdrone. ↩︎

9. Achtergrondinformatie over de rol van douane-expediteurs in de internationale handel. ↩︎

10. Officiële bron voor het bepalen van de juiste codes van het Geharmoniseerd Systeem voor de handel. ↩︎