Lors de l'achat de drones agricoles, comment dois-je négocier les coûts d'échantillonnage et les frais d'expédition avec les fournisseurs ?

L'achat d'un drone agricole haut de gamme à des fins d'essai ressemble à un pari drone agricole ¹ lorsque les coûts initiaux pour une seule unité sont élevés. Lorsque notre équipe d'ingénieurs examine les demandes, nous voyons souvent des partenaires potentiels hésiter parce que le prix de l'échantillon initial, combiné au fret aérien, semble ingérable.

Pour négocier efficacement, exigez une clause de remboursement de l'échantillon où le coût unitaire est déduit de votre première commande en gros. CIF (coût, assurance et fret) ². Demandez toujours des devis d'expédition détaillés qui précisent les frais liés aux matières dangereuses pour les piles, et insistez pour obtenir des conditions DDP afin d'éviter les droits de douane surprises à l'arrivée.

Voici comment vous pouvez structurer ces négociations pour protéger votre budget.

Le fournisseur acceptera-t-il de déduire les frais d'échantillonnage de ma première commande en gros ?

La plupart des acheteurs craignent de payer une prime pour un appareil d'essai qui pourrait ne pas correspondre aux besoins de leur terrain local. CIF (coût, assurance et fret) ³. Du point de vue de notre service des ventes, nous considérons l'achat d'un échantillon comme un signe de sérieux, mais nous comprenons le risque financier que vous prenez.

Oui, les fournisseurs réputés acceptent généralement de déduire le coût de l'échantillon d'une future commande en gros. Vous devez négocier une clause spécifique stipulant que si vous passez une commande d'un volume prédéfini dans les 90 jours, la différence de prix ou le coût total de l'échantillon vous sera crédité.

Les mécanismes de la clause de remboursement

Lorsque vous importez des drones industriels, vous n'achetez pas simplement un jouet sur une étagère. Vous investissez dans des biens d'équipement. Les fournisseurs le savent. Toutefois, les fournisseurs sont également confrontés à de nombreux "tireurs" qui achètent une unité au prix de gros pour leur usage personnel sans avoir l'intention de se réapprovisionner. C'est pourquoi les prix des échantillons sont souvent supérieurs de 20% à 50% au prix standard des distributeurs.

Pour combler cette lacune, vous devez proposer une Exemple de clause de remboursement. Cet accord protège les deux parties. Il prouve que vous envisagez sérieusement un partenariat à long terme et il garantit au fournisseur qu'il obtiendra plus tard des ventes en volume.

Comment structurer l'accord

Ne vous contentez pas de demander une réduction. Il s'agit plutôt d'un crédit conditionnel. Vous devez demander que le prix de l'échantillon soit crédité sur la "première commande commerciale" (FCO). Par exemple, si l'échantillon coûte 1 4T4 000 mais que le prix de gros est de 1 4T3 000, demandez que la différence de 1 4T1 000 - ou même le prix total de 1 4T4 000 - soit déduite lorsque vous commandez dix unités.

Benchmarking Exemples de prix

Il est utile de connaître les normes en vigueur dans le secteur avant d'envoyer ce courrier électronique. Vous trouverez ci-dessous une ventilation de la manière dont la tarification passe généralement de l'échantillon au produit en vrac.

Le rendement "lié à la performance

Une autre tactique efficace est l'accord lié aux performances. Étant donné que les drones agricoles doivent effectuer des tâches spécifiques (par exemple, pulvériser une certaine superficie par charge de batterie), vous pouvez lier le coût de l'échantillon aux performances.

Si, lors de vos essais sur le terrain, le drone ne répond pas aux spécifications techniques indiquées dans la fiche technique, vous devez avoir le droit de le renvoyer et d'obtenir un remboursement intégral, y compris les frais d'expédition. Cela oblige le fournisseur à s'assurer que l'échantillon qu'il vous envoie est parfaitement calibré et qu'il ne s'agit pas d'un appareil de "second rang".

Comment puis-je négocier de meilleurs tarifs d'expédition pour les échantillons de drone agricole de grande taille ?

Le transport de gros équipements contenant des piles au lithium est notoirement coûteux et compliqué. piles au lithium ⁴ Lorsque nous coordonnons la logistique pour nos partenaires étrangers, nous constatons que les frais d'expédition dépassent parfois 20% de la valeur du matériel s'ils ne sont pas gérés correctement.

Vous pouvez réduire les frais d'expédition en obtenant des devis de trois transitaires différents afin de contester le tarif du fournisseur. Regroupez les pièces détachées dans l'échantillon afin de maximiser le poids autorisé et vérifiez que le fournisseur dispose d'un emballage certifié pour les marchandises dangereuses afin d'éviter des frais de rejet coûteux pour le transporteur.

Comprendre le facteur "marchandises dangereuses

Les drones agricoles sont lourds, pesant souvent entre 20 et 50 kg lorsqu'ils sont entièrement chargés. Cependant, le poids n'est pas le seul facteur de coût. Les batteries lithium-polymère (LiPo) de grande capacité nécessaires pour soulever ces charges utiles sont classées comme marchandises dangereuses (DG) de classe 9 selon la réglementation de l'IATA. classées comme marchandises dangereuses de la classe 9 ⁵ Réglementation IATA ⁶

De nombreux transporteurs facturent une prime importante pour le traitement des DG. Si un fournisseur manque d'expérience, il peut vous proposer un tarif standard, mais vous devrez ensuite payer un supplément ou, pire encore, faire saisir l'envoi. Vous devez vérifier que le devis d'expédition comprend les éléments suivants Certification de la batterie UN38.3 et les emballages spécialisés de la DG.

La stratégie de regroupement

Une manière intelligente de "réduire" les frais d'expédition consiste à augmenter la densité de valeur de l'envoi. L'expédition d'un seul drone est inefficace. Les frais de base du fret aérien restent élevés, que la boîte soit à moitié vide ou pleine.

Négocier l'inclusion d'un kit d'entretien "prêt à l'emploi" dans la boîte d'échantillons. Ce kit devrait comprendre

• Hélices supplémentaires
• Patins de train d'atterrissage
• Buses et tubes
• câbles de rechange

En remplissant l'espace vide de la caisse avec des pièces dont vous aurez inévitablement besoin, vous réduisez efficacement les frais d'expédition par article.

Comparaison des transitaires

N'acceptez jamais le premier devis d'expédition du fournisseur sans avoir vérifié le marché. Les fournisseurs ajoutent souvent une marge de manutention au coût du transport.

Analyse des coûts de la méthode d'expédition

Utilisez le tableau ci-dessous pour décider quel mode convient à votre calendrier et à votre budget pour un exemple d'unité.

Demande d'une garantie "coût d'atterrissage

Pour éviter les frais portuaires cachés, demandez à votre fournisseur ou à son transitaire une garantie "Landed Cost". Coût d'atterrissage ⁷ Cela signifie que le devis qu'ils fournissent inclut le fret, les surcharges de carburant et les frais de traitement des documents. Vous n'aurez donc pas la mauvaise surprise de payer un supplément de $200 juste pour récupérer le fret à l'entrepôt de l'aéroport local.

Est-il raisonnable de demander une remise sur l'unité d'échantillonnage si je paie les frais de transport ?

Les négociations achoppent souvent lorsque le prix du matériel et les frais d'expédition sont élevés. Dans nos discussions avec les distributeurs, nous sommes plus ouverts à une baisse du prix du produit si le partenaire fait preuve d'engagement en s'occupant lui-même de la logistique.

Oui, il est raisonnable de demander une remise sur l'unité d'échantillonnage si vous prenez en charge les frais de transport. Positionnez votre achat comme un “programme pilote” qui génère des données de terrain pour le fournisseur, justifiant un prix “unité d'essai” plus proche des taux de production de masse.

Tirer parti de l'angle du "programme pilote

Les fournisseurs sont avides d'exemples de réussite, en particulier dans les nouvelles régions. Si vous êtes le premier dans votre région à tester leur modèle spécifique sur les cultures locales pulvérisation du maïs ⁸ (par exemple, la pulvérisation de maïs dans le Midwest ou de coton dans le Sud), vous disposez d'un levier.

Ne vous contentez pas de demander une réduction, proposez un échange de valeur. Proposez de partager les journaux de vol détaillés, les rapports de pulvérisation et les photos du drone en action. Vous pouvez faire valoir que ces données servent de matériel de marketing pour l'entreprise. En échange de ces précieuses données localisées, vous demandez à ce que l'échantillon soit vendu au prix d'une tonne. prix du distributeur plutôt que le prix de l'échantillon au détail.

Le taux de l""unité de test

Si le fournisseur refuse un escompte direct, négociez la désignation d'une "unité d'essai". Il s'agit d'une classification interne courante chez les fabricants. Une unité d'essai n'est pas destinée à la revente, mais à la démonstration.

En acceptant de ne pas revendre cet appareil spécifique (et en l'étiquetant éventuellement comme "non destiné à la revente"), le fournisseur peut souvent justifier une baisse du prix dans ses livres sans perturber sa structure de prix standard pour les autres revendeurs.

Alternatives aux escomptes de caisse

Il arrive que le fournisseur ait les mains liées en ce qui concerne le prix du matériel en raison des politiques strictes de l'entreprise. Dans ce cas, il convient de négocier les coûts indirects.

Si vous payez le fret onéreux, demandez à l'entreprise de le regrouper. service et assistance gratuitement.

• Formation : Demandez 5 à 10 heures de formation par appel vidéo avec un ingénieur (et non un représentant commercial).
• Logiciel : Demandez une licence gratuite d'un an pour leur logiciel propriétaire de planification de mission.
• Pièces détachées : Demandez un crédit pour l'achat de futures pièces.

Créer un effet de levier à long terme

Le fait de payer vous-même le fret (en faisant appel à votre propre transitaire) vous donne le contrôle. Il garantit que le fournisseur ne peut pas dissimuler une marge dans les frais d'expédition. Une fois que vous avez établi votre propre canal logistique, vous supprimez un casse-tête pour le fournisseur. Il lui suffit de remettre les marchandises à votre agent. Cette facilité de gestion fait de vous un client privilégié, ce qui se traduit par de meilleurs prix unitaires sur les commandes futures.

Dois-je insister sur les conditions DDP pour éviter des frais de douane inattendus pour l'échantillon ?

Nous voyons souvent des échantillons bloqués à la douane parce que l'acheteur n'était pas préparé à la paperasserie complexe requise pour l'électronique agricole. Notre équipe logistique conseille toujours aux nouveaux importateurs de clarifier les responsabilités avant que la cargaison ne quitte le quai de chargement de l'usine.

Vous devez insister sur les conditions DDP (Delivered Duty Paid) pour les unités d'échantillonnage afin d'éviter les droits d'importation inattendus et les retards administratifs. Cela oblige le fournisseur à calculer et à couvrir toutes les taxes, ce qui garantit que le prix final que vous payez correspond réellement au coût total.

Pourquoi le DDP est crucial pour les échantillons

Lorsque vous achetez un échantillon, la rapidité est essentielle. Vous voulez tester la machine, pas vous battre avec les courtiers en douane. courtiers en douane ⁹ Dans le cadre du DDP, c'est le fournisseur qui assume la plus grande part de responsabilité. Il est responsable de l'expédition des marchandises, de leur dédouanement à l'exportation, de leur dédouanement à l'importation à votre destination et du paiement des droits et taxes éventuels.

Si un fournisseur vous propose un prix inférieur à CIF (coût, assurance et fret) ou DAP (Delivered at Place) Pour les drones agricoles, les droits de douane peuvent être complexes. Pour les drones agricoles, les droits de douane peuvent être complexes. Dans certains pays, il s'agit d'outils agricoles exonérés de droits de douane ; dans d'autres, ils sont taxés en tant qu'appareils électroniques de haute technologie. Si le fournisseur classe mal le code SH, vous risquez une amende. Code SH ¹⁰ Dans le cadre du DDP, ce risque leur appartient.

Les coûts cachés de l'expédition non DDP

Si vous n'utilisez pas le DDP, vous vous exposez à des "frais de destination". Il s'agit de frais qui semblent minimes mais qui s'additionnent :

1. Frais de manutention au terminal (THC) : Les redevances perçues par l'aéroport.
2. Frais de courtage en douane : Le coût d'un agent pour remplir votre dossier.
3. Frais de stockage : Facturé si vous ne retirez pas les marchandises dans les 24-48 heures.

En négociant le DDP, le fournisseur doit en tenir compte dans son devis. Il bénéficie généralement de meilleurs tarifs avec les transitaires que vous en tant qu'acheteur unique.

Comparaison des incoterms pour les acheteurs

Utilisez ce tableau pour comprendre où s'arrête votre responsabilité.

Quand le DDP peut ne pas fonctionner

Il existe une exception où le DDP n'est peut-être pas le meilleur choix. Si votre entreprise est un importateur enregistré disposant d'une obligation fiscale, vous pourrez peut-être récupérer la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) ou bénéficier d'exonérations de droits de douane agricoles spécifiques auxquelles le fournisseur ne peut prétendre.

Dans ce cas, vous pourriez payer plus utiliser le DDP car le fournisseur vous facturera les taxes qu'il doit payer et auxquelles vous auriez pu renoncer. Vérifiez toujours les réglementations locales en matière d'importation de produits agricoles. Si vous avez droit à des subventions ou à des allègements fiscaux, utilisez le DAP mais insistez pour que le fournisseur fournisse à l'avance les codes SH corrects.

Conclusion

La négociation d'échantillons de drones agricoles nécessite un équilibre entre fermeté et établissement de partenariats. En obtenant une clause de remboursement pour les commandes futures, en comparant les devis de transport et en exigeant des conditions DDP, vous protégez votre investissement initial. N'oubliez pas qu'un échantillon n'est pas seulement un achat de produit ; c'est aussi un test de la capacité du fournisseur à soutenir votre entreprise à long terme.

Notes de bas de page

1. Contexte général de l'utilisation des drones dans l'agriculture. ︎

2. Définitions officielles des termes commerciaux internationaux utilisés dans le transport maritime. ︎

3. La Chambre de commerce internationale est l'organisme officiel qui régit les définitions des Incoterms. ︎

4. Directives de sécurité officielles de la FAA pour le transport des piles au lithium. ︎

5. Lignes directrices officielles de l'IATA sur la classification et l'expédition des piles au lithium en tant que marchandises dangereuses. ︎

6. Normes mondiales pour l'expédition de marchandises dangereuses par voie aérienne. ︎

7. Important fournisseur de services logistiques expliquant les composantes et le calcul du coût au débarquement. ︎

8. Recherche universitaire sur l'efficacité de la pulvérisation par drone agricole. ︎

9. Informations générales sur le rôle des courtiers en douane dans le commerce international. ︎

10. Ressource officielle pour déterminer les codes corrects du système harmonisé pour le commerce. ︎