Wie kann ich als Neueinkäufer beim Kauf von landwirtschaftlichen Drohnen mit chinesischen Anbietern über bessere Preise verhandeln?

Wenn wir in unserer Zentrale in Xi'an Bestellungen überprüfen, sehen wir oft, dass Erstkäufer die Preise auf dem Etikett akzeptieren, ohne zu fragen, und sich so erhebliche Einsparungen entgehen lassen, die durch richtige Verhandlungsstrategien möglich wären. Verhandlungsstrategien ¹.

Neue Einkäufer können bessere Preise für landwirtschaftliche Drohnen aushandeln, indem sie Beziehungen (Guanxi) aufbauen, das potenzielle Volumen nutzen und die Kosten der Komponenten verstehen. Konzentrieren Sie sich auf den Gesamtwert und nicht nur auf den Stückpreis. Bieten Sie eine flexible Anzahlung oder Prognosen für künftige Bestellungen an, um sich Rabatte von 15-25% von Direktherstellern zu sichern.

Lassen Sie uns die genauen Strategien aufschlüsseln, die Sie benötigen, um sich das beste Angebot zu sichern und gleichzeitig Qualität zu gewährleisten.

Woher weiß ich, ob das erste Preisangebot eines chinesischen Lieferanten fair oder überhöht ist?

In unseren technischen Besprechungen kalkulieren wir die Preise ausschließlich auf der Grundlage von Rohstoffen und Arbeitskräften, doch viele Händler fügen hohe Aufschläge hinzu, bevor das Angebot in Ihrem Posteingang ankommt.

Um festzustellen, ob ein Angebot fair ist, sollten Sie eine Stücklistenanalyse für wichtige Komponenten wie Motoren und Flugsteuerungen durchführen. Vergleichen Sie die Preise auf verschiedenen Plattformen wie Alibaba und 1688, und bestehen Sie auf einer detaillierten Kostenaufschlüsselung, um versteckte Gewinnspannen von Zwischenhändlern zu ermitteln.

Um die wahren Kosten einer landwirtschaftlichen Drohne zu verstehen, muss man einen Blick in das Innere des Geräts werfen. Viele unerfahrene Käufer betrachten die Drohne als ein einziges fertiges Produkt, aber die Hersteller sehen sie als eine Sammlung von Komponenten. Um zu wissen, ob ein Preis fair ist, muss man die Summe der Teile verstehen.

Eine "Bill of Materials"-Analyse (Stückliste) ist Ihr bestes Werkzeug. Stückliste ² Sie müssen kein Ingenieur sein, um dies zu tun. Recherchieren Sie einfach den Marktpreis der wichtigsten Komponenten, die in den technischen Daten der Drohne aufgeführt sind. Informieren Sie sich über die Kosten des spezifischen Flugsteuerungsmodells, der bürstenlosen Motoren, des Radarsystems und des Akkutyps. Wenn ein Lieferant Ihnen $5.000 für eine Drohne anbietet, die Komponenten aber nur $1.500 kosten, ist der Aufschlag wahrscheinlich zu hoch. Eine angemessene Bruttomarge für eine Fabrik liegt normalerweise zwischen 15% und 25%. Handelsunternehmen werden oft versuchen, diesen Wert zu verdoppeln.

Eine weitere wirksame Methode ist der Vergleich der chinesischen Inlandspreise mit den Ausfuhrpreisen. Plattformen wie 1688.com zeigen den Preis, den wir an lokale chinesische Händler verkaufen. Die Exportversionen erfordern zwar eine andere Software und eine bessere Verpackung, aber der Preisunterschied sollte nicht zu groß sein. Wenn der Preis auf Alibaba für das gleiche Modell 50% höher ist als auf 1688, gibt es einen erheblichen Verhandlungsspielraum.

Überprüfen Sie schließlich den Typ des Lieferanten. Hersteller wie wir haben feste Kosten, aber mehr Flexibilität bei der Gewinnspanne. Handelsunternehmen haben keine Kontrolle über die Produktionskosten und legen einfach eine Gebühr drauf. Bitten Sie immer um einen Videoanruf, um das Fließband zu sehen. Wenn man Ihnen die Produktionshalle nicht zeigen kann, haben Sie es wahrscheinlich mit einem Zwischenhändler zu tun, der den Preis in die Höhe treibt.

Komponentenkosten vs. notierter Wert

In der folgenden Tabelle finden Sie eine Schätzung des Kostenverhältnisses für eine typische landwirtschaftliche Drohne der Mittelklasse. So können Sie erkennen, wann ein bestimmtes Teil überteuert ist.

Welche spezifischen Verhandlungstaktiken eignen sich am besten für den erstmaligen Kauf von landwirtschaftlichen Drohnen?

Unser Verkaufsteam in Chengdu ist viel eher bereit, Preisnachlässe zu gewähren, wenn ein Käufer Professionalität und technisches Wissen unter Beweis stellt, anstatt nur aggressiv niedrigere Preise zu fordern.

Die effektivste Verhandlungstaktik besteht darin, eine 12-monatige Beschaffungsprognose zu teilen, um das künftige Volumen zu nutzen, und das Schweigen nach dem ersten Angebot strategisch einzusetzen. Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von “Guanxi” über WeChat und vermeiden Sie aggressive Niedrigpreisangebote, die oft eher zu Qualitätseinbußen als zu echten Kosteneinsparungen führen.

Verhandeln in China ist eine Kunstform, die Geschäftslogik und Beziehungsaufbau miteinander verbindet. Für einen unerfahrenen Einkäufer ist die stärkste Karte, die Sie ausspielen können, das "Zukunftspotenzial". Die Hersteller sind oft bereit, für eine erste Musterbestellung einen Preisnachlass zu gewähren, wenn sie glauben, dass dies später zu einer Containerladung führen wird. Bitten Sie nicht nur um einen Rabatt für eine Einheit. Legen Sie stattdessen einen Beschaffungsplan vor. Sagen Sie dem Lieferanten: "Ich muss jetzt 2 Einheiten testen, aber unsere Prognose für die nächste Erntesaison liegt bei 50 Einheiten." Dies gibt dem Verkaufsleiter einen Grund, einen Mengenrabatt für Ihre kleine Bestellung zu beantragen.

Die Verlagerung der Kommunikation von der formellen E-Mail auf WeChat ist ebenfalls entscheidend. E-Mail ist für Verträge da, WeChat für Geschäfte. Wenn Sie auf der bevorzugten Plattform chatten, bauen Sie eine schnellere, persönlichere Verbindung auf. Dies ist der Beginn von "Guanxi". Sobald Sie eine Beziehung aufgebaut haben, können Sie nach "Freundschaftspreisen" fragen, die in öffentlichen Angeboten nicht verfügbar sind.

Schweigen ist eine weitere wirksame Taktik. Wenn Sie das erste Angebot erhalten, antworten Sie nicht sofort. Warten Sie zwei oder drei Tage. In unserer Kultur signalisiert die sofortige Annahme, dass Sie verzweifelt oder wohlhabend sind. Eine Verzögerung signalisiert, dass Sie Optionen vergleichen. Wenn Sie schließlich antworten, geben Sie an, dass Ihnen die Qualität des Produkts gefällt, Sie aber aufgrund von Versand- oder Einfuhrsteuern mit einem begrenzten Budget zurechtkommen müssen. Bitten Sie sie um Hilfe Einfuhrsteuern ⁴ Sie dieses Ziel erreichen.

Seien Sie vorsichtig mit Ihrem Gegenangebot. Ein häufiger Fehler ist es, 50% des Angebotspreises anzubieten. Das ist eine Beleidigung und zeigt, dass Sie den Wert des Produkts nicht kennen. Ein realistisches Ziel liegt bei 10% bis 20% unter dem ursprünglichen Angebot. Dies zeigt, dass Sie es ernst meinen und auf ein Geschäft aus sind.

Checkliste für die Verhandlungsstrategie

Nutzen Sie diesen Vergleich, um Ihre Interaktion mit Vertriebsmitarbeitern zu steuern.

Wird sich das Drängen auf einen niedrigeren Preis negativ auf die Qualität oder den Kundendienst auswirken, den ich erhalte?

Wir halten unsere Qualitätsstandards strikt ein, aber wir haben gesehen, dass Wettbewerber hochwertige Batterien gegen billigere Alternativen austauschen, wenn die Käufer die Gewinnspannen unter ein tragfähiges Niveau drücken.

Aggressives Drängen auf Tiefstpreise zwingt die Lieferanten oft dazu, an allen Ecken und Enden zu sparen, was zu “Qualitätsschwund” führt, bei dem minderwertige Komponenten ohne Vorankündigung ausgetauscht werden. Dies kann langfristig zu höheren Kosten führen, da die Ausfallraten steigen, Ersatzteile fehlen und der technische Kundendienst schlecht ist.

In der Fertigung gibt es ein Sprichwort: "Man bekommt das, wofür man bezahlt." Das gilt besonders für komplexe Elektronik wie Landwirtschaftsdrohnen. Wenn Sie einen Zulieferer zwingen, einen Preis zu akzeptieren, der seine Gewinnspanne eliminiert, wird er einen Weg finden, dieses Geld zurückzugewinnen. Dieses Phänomen ist als "Qualitätsschwund" bekannt." Qualitätsabfall ⁵

Bei landwirtschaftlichen Drohnen geschieht dies in der Regel bei Komponenten, die man nicht so leicht sehen kann. Ein Lieferant könnte Ihrem niedrigen Preis zustimmen, aber die interne Flugsteuerung von einer erstklassigen Marke gegen einen generischen Klon austauschen. Er könnte recycelte statt neue Akkuzellen verwenden, wodurch sich die Flugzeit bereits nach wenigen Monaten von 20 auf 12 Minuten verkürzt. Sie könnten auch minderwertigen Kunststoff für den Pestizidbehälter verwenden, der unter UV-Einwirkung brechen kann.

Die Auswirkungen erstrecken sich auch auf den Support. Technische Unterstützung kostet Geld. Wir beschäftigen Ingenieure, die Englisch sprechen, um den Kunden bei Problemen mit der GPS-Kalibrierung oder der Pumpe zu helfen. Wenn ein Käufer jeden Dollar aus dem Geschäft herauspresst, kann sich der Lieferant diese Unterstützung nicht leisten. Wenn Ihre Drohne mitten in der Sprühsaison abstürzt, kann es sein, dass Ihre E-Mails unbeantwortet bleiben.

Um dies zu verhindern, müssen Sie den Preis mit den Spezifikationen verknüpfen. Verhandeln Sie den Preis niemals isoliert. Wenn Sie sich auf einen niedrigeren Preis einigen, aktualisieren Sie den Vertrag, um ausdrücklich die Marke und das Modell jeder kritischen Komponente aufzuführen (Motor Marke X, Batteriezellentyp Y). Machen Sie deutlich, dass Sie die Waren vor der endgültigen Bezahlung prüfen werden. So stellen Sie sicher, dass der Lieferant die vereinbarte Qualität auch zum reduzierten Preis beibehält.

Risiken der Überverhandlung

Die nachstehende Tabelle zeigt, was typischerweise darunter leidet, wenn die Preise zu niedrig angesetzt werden.

Kann ich über mitgelieferte Ersatzteile oder bessere Versandbedingungen verhandeln, um meine Gesamtkosten zu senken?

Wenn wir Sendungen für unsere US-Kunden vorbereiten, kostet uns das Hinzufügen eines Verbrauchsmaterial-Kits in die Kiste nur sehr wenig, bringt aber einen immensen Mehrwert und Sicherheit für Ihren Betrieb.

Sie können effektiv über “Zusatzleistungen” wie zusätzliche Propeller-Kits, Sprühdüsen oder absorbierte Gefahrgutzertifikate verhandeln. UN38.3-Zertifizierung ⁶ Gebühren anstelle eines niedrigeren Stückpreises. Diese Artikel haben einen hohen Nutzen für Sie, aber niedrige Grenzkosten für die Fabrik, wodurch ein Win-Win-Szenario entsteht, das die Gewinnspanne des Lieferanten bewahrt.

Manchmal kann ein Lieferant den Stückpreis der Drohne einfach nicht senken, weil seine Gewinnspanne bereits knapp bemessen ist. Das bedeutet jedoch nicht, dass die Verhandlungen damit beendet sind. Sie können das Gespräch auf "wertsteigernde" Elemente verlagern. Dabei handelt es sich um Dinge, die für Sie als Käufer wertvoll sind, die der Hersteller aber relativ günstig anbieten kann.

Ersatzteile sind das beste Ziel für diese Strategie. Propeller, Sprühdüsen, Fahrwerkskufen und Wasserpumpenmembranen sind Verschleißteile. Sie werden irgendwann gekauft werden müssen. Für eine Fabrik kostet das Formen eines Kunststoffpropellers nur ein paar Dollar. Wenn Sie ihn später kaufen und separat versenden müssen, kann das zehnmal so viel kosten. Bitten Sie den Lieferanten, ein "Wartungsset" im Wert von $200-$300 ohne Aufpreis beizulegen. Der Anbieter wird wahrscheinlich zustimmen, weil er damit den Preis der Drohne nicht in die Höhe treibt.

Die Versandbedingungen sind ein weiterer zu untersuchender Bereich. Landwirtschaftliche Drohnen verwenden große Lithiumbatterien, die als gefährliche Güter der Klasse 9 eingestuft werden Klasse 9 Gefährliche Güter ⁷. Der Versand dieser Produkte erfordert Klasse 9 Gefährliche Güter ⁸ spezielle UN38.3-Zertifizierung und teure Gefahrgutverpackungen. Bitten Sie den Lieferanten, diese Zertifizierungsgebühren zu übernehmen oder die Incoterms auf DDP (Delivered Duty Paid) umzustellen. Incoterms ⁹, wo sie das Zollrisiko übernehmen.

Sie können auch die Softwarebedingungen aushandeln. Viele Drohnen werden mit Software geliefert, für die eine jährliche Abonnementgebühr für erweiterte Funktionen wie Hindernisvermeidung oder RTK-Kartierung anfällt. Verhandeln Sie über eine "lebenslange Freischaltung" dieser Funktionen als Teil des Erstkaufs. So sparen Sie über Jahre hinweg wiederkehrende Kosten, ohne dass der Anbieter physische Hardware kaufen muss.

Hochwertige verhandelbare Add-Ons

Fordern Sie vor allem diese Posten an, wenn der Lieferant sich weigert, den Grundpreis pro Einheit zu senken.

Schlussfolgerung

Bei einer erfolgreichen Verhandlung geht es um Partnerschaft, nicht um Krieg. Indem wir unsere Kosten verstehen, Vertrauen durch Guanxi aufbauen und uns guanxi ¹⁰ auf den Gesamtwert und nicht nur auf den niedrigsten Aufkleberpreis, sichern Sie sich langfristig faire Preise und zuverlässige Drohnen.

Fußnoten

1. Maßgebliche Quelle der Harvard University für Verhandlungstechniken im Geschäftsleben. ︎

2. Definiert das Standardherstellungskonzept der Auflistung aller Rohmaterialien und Komponenten. ︎

3. Offizielle Website der jeweiligen Automarke, die als Qualitätsmaßstab genannt wird. ︎

4. Offizielle Quelle der US-Regierung zur Erläuterung von Zöllen und Abgaben für Importeure. ︎

5. Akademische Quelle, die das Phänomen der schrittweisen Qualitätsminderung in der Fertigung definiert. ︎

6. Industriestandardrichtlinien für die Prüfung von Lithiumbatterien und die Transportsicherheit. ︎

7. Offizielle internationale Normen für den Versand von Lithiumbatterien auf dem Luftweg. ︎

8. Offizielle FAA-Anleitung zur Klassifizierung und zum Versand von Lithiumbatterien als Gefahrgut. ︎

9. Die offizielle Seite der Internationalen Handelskammer, auf der die Begriffe des Welthandels definiert werden. ︎

10. Erläutert das wesentliche chinesische Kulturkonzept der beziehungsorientierten Geschäftsnetzwerke. ︎